O salto dos franqueados, de gestor de uma loja a líder de rede | Franquias

A mudança é tão significativa que os investidores começam a olhar para os resultados dos multifranqueados profissionais. “O Brasil tem grupos que possuem operações com índices de governança, compliance e resultados muitas vezes melhores que os de muitos franqueadores”, diz José Carlos Semenzato, fundador da holding SMZTO, com 15 marcas em seu portfólio, que juntas geraram um faturamento de R$ 8 bilhões em 2023. Ele prevê que, num futuro próximo, haverá um movimento de fusões e aquisições com foco em multifranqueados, além de investimentos de fundos de médio porte e family offices.

Segundo estudo da CommUnit, existem 58.149 franqueados no país (em outubro de 2023), dos quais 31.270 possuem franquia única e 179 operam mais de 50 unidades. Segundo estimativas da Associação Brasileira de Franchising, 83% das redes (2.700) possuem multifranqueados, que respondem por 30% das operações (57.412).

É o caso de Erik Cavalhieri, responsável por 28 franquias das marcas O Boticário, Quem disse, Berenice?, Sunglass Hut e Eudora. “As fusões e aquisições, bem como a mudança da indústria para o retalho, são acompanhadas de perto por aqueles que operam bem”, afirma. “Mas não basta querer. O franqueador tem a palavra final sobre se haverá ou não oportunidade de expansão.”

Às vezes você tem que insistir. Foi o que Leandra Priante fez em 2011, quando decidiu abrir uma franquia 5aSèc em Belém do Pará. “Como não houve expansão territorial, preparei um estudo detalhado comprovando a eficiência de investir em maior capilaridade, pois o consumidor busca comodidade”, lembra. A estratégia funcionou. Hoje opera 14 unidades, com faturamento anual de R$ 7 milhões. O desafio, diz ela, é manter os padrões em todas as lojas, o que exige a criação de uma boa estrutura de back office. “Temos 50 funcionários que atuam em quatro frentes: financeiro, RH, comercial e controladoria”, observa, acrescentando que é preciso conhecer os entremeios da operação para saber o momento certo de crescer.

A opinião é compartilhada por Wesley Masterson, dono de sete franquias da rede de saúde Clínica da Cidade. “O começo é sempre difícil. Vendemos nosso apartamento para comprar a primeira franquia. Os demais vieram com o tempo, sempre com segurança e pés no chão”, afirma. Segundo ele, uma das vantagens de ser multifranqueado é a possibilidade de enxergar mais rapidamente tanto vulnerabilidades quanto oportunidades.

Cabe ao franqueador analisar quem na rede tem perfil para ser multifranqueado, pois nem todos estão preparados, mesmo que tenham capital. “O franqueado pode ser excelente para uma loja, onde ele é o pau para toda obra”, afirma Jae Ho Lee, CEO da Morana, com 300 franquias e média de 2,7 unidades por franqueado. “Quando você tem quatro ou cinco lojas, é preciso ter outras competências, como liderança e gestão.” Passe de gerente de loja a operador de rede.

Para Clodoaldo Nascimento, presidente da ABF Rio, o avanço dos grupos multifranquias é resultado da profissionalização do setor e de uma agenda positiva, que se traduz em rentabilidade e estimula o crescimento. “Apesar dos bons resultados, ainda há marcas que têm medo de ter franqueados com muitas unidades”, afirma. “Franqueador e franqueado têm que crescer juntos e, muitas vezes, isso levanta um sinal de alerta.”

O multifranqueado, ao mesmo tempo que possui know-how e potencializa o crescimento da rede, ganha autonomia. “Ele se torna um parceiro de negócios que participa da mesa de negociação”, diz Cristy Martins, diretora do comitê de franqueados da ABF. “Isso traz benefícios como a disseminação de melhores práticas em toda a rede e segurança de expansão na mesma base. Porém, é preciso sabedoria para equilibrar autonomia e controle, a fim de manter a padronização da marca e dos serviços.”