“Muitos incorporadores não conhecem o cliente ideal para o produto que vendem” | Imóveis de Valor

Qual é o maior desafio que o mercado imobiliário enfrenta hoje?

Rafael Yoshioka – Para muitas empresas, é a dificuldade de identificar e qualificar leads que impacta as vendas. Sinto que muitos desenvolvedores não conhecem o cliente ideal para o produto que vendem. Nestes casos, utilizar a ferramenta de dados pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso. Às vezes a equipe de produto e vendas é boa, mas a geração de demanda está errada. A estratégia adotada atrai clientes que podem comprar um Fusca, mas o que está à venda é um Mercedes-Benz.

Como a tecnologia de dados ajuda nesse sentido?

Serve para gerar a demanda correta para o empreendimento. Ao corrigir rapidamente o processo, ainda me permito contar com o apartamento aberto decorado, uma tabela de preços mais longa e mantenho os corretores engajados. O grande diferencial de trabalhar com ferramentas de dados no mercado imobiliário é que não é preciso esperar o lançamento dar errado para refazer a estratégia. Isso tem um valor absurdo!

Então nem sempre a culpa é da equipe de vendas?

Quando as pessoas vendem menos porque a conversão é baixa, elas tendem a pensar que a culpa é delas. Mas nem sempre é verdade. Para ajudar os corretores, lançaremos em agosto uma plataforma “AI Assist”, baseada em um método de negociação criado pelo ex-diretor do FBI Chris Voss.

A ferramenta reunirá informações do cliente cadastradas no CRM, analisará o momento atual do relacionamento e sugerirá abordagens textuais segundo o método Voss. É a maior referência mundial no assunto, autor de livros e ministra cursos sobre negociação e gestão de crises. Testamos em clientes que não responderam mais às mensagens dos corretores e, em 90% dos casos, houve resposta.

Aproveitando o gancho, qual será o papel da IA ​​no setor imobiliário?

Existem duas linhas no uso da IA: automatização de tarefas e capacitação de profissionais, o que agrega valor ao setor e à economia como um todo. Não se trata de substituir seres humanos, mas de dar-lhes novas ferramentas com as quais trabalhar. Os desenvolvedores dependem de corretores. Se aliarmos a criatividade humana à amplitude de ferramentas que a IA disponibiliza, a solução torna-se mais completa e eficiente.

Voltando à geração de leads qualificados, como conseguir isso e a que custo?

Ainda existe uma preocupação no marketing digital com o custo: a obrigação de gerar “leads” baratos e em grande quantidade para vender o empreendimento. Na nossa empresa desenvolvemos uma ferramenta que comprova, através de dados, que existem produtos que exigem leads mais caros. Esta convicção, baseada em dados e informações, ajudou a mudar as percepções internas a este respeito. Num caso recente, saltamos de 6% para 45% de taxa de conversão positiva em apenas três meses, com o custo médio por lead também aumentando, mas justificado pelo resultado.

Os desenvolvedores entenderam a importância da inteligência de dados para a sobrevivência dos negócios?

Não. O comportamento “baseado em dados” ainda não está generalizado no setor. Algumas empresas começam a monitorar KPI’s, relação de “leads” versus visitas ou vendas, mas têm dificuldade de relacionar isso ao resultado e entender se os indicadores que estão sendo monitorados vão realmente gerar o que buscam. Obviamente o C-level está sempre olhando para isso, mas tende a ver apenas a primeira e a última linha dos relatórios: o meio-termo ainda é visto como silos separados de suas áreas.

Investir em inovação é uma “virada de jogo” para as empresas. E está tudo bem se você cometer erros, faz parte. Recentemente, ouvi de um CEO em reunião que ninguém naquela empresa se responsabilizaria por ter investido R$ 10 milhões no desenvolvimento de uma ferramenta própria que não produziu os resultados esperados. O compromisso não deve ser com o erro, mas sim com o resultado. Isso tem que fazer parte da cultura da organização. Passar dez anos com subprodutividade num mercado onde vender rapidamente é vital para obter uma maior taxa de retorno não faz sentido algum.

Não deveríamos estar comprometidos em cometer erros?

Sim, mas também há empresas que agem na direção oposta: jogam no lixo todo um conjunto de normas políticas geradas por uma decisão errada porque impactou no resultado. Assim, não existia a comodidade de justificar o erro – e isso fez com que essas empresas permanecessem lucrativas e no topo do crescimento por tanto tempo. Quando você comprar um carro ruim, não morra abraçado a ele: no dia seguinte, coloque-o à venda. O mesmo vale para os desenvolvedores nesse processo de adoção de novas tecnologias. Não dá para deixar passar e ver até onde isso vai dar: no mercado imobiliário, onde as pessoas estão sempre com o relógio correndo, a velocidade das vendas sobre a oferta é um fator determinante para a taxa de retorno. Ainda mais hoje, com as incorporadoras perdendo a facilidade que tinham em obter financiamento para construção junto aos bancos tradicionais e precisando se adaptar à dinâmica do mercado financeiro. Estamos saindo de um momento de grandes margens, que permitiu algumas manobras desse tipo, e agora estamos em outro momento em que o importante é alto desempenho e rendimento.

Por que você optou por criar soluções para o mercado imobiliário?