Assessores atendem investidores de jeito diferente do desejável, mostra pesquisa | Hora de Investir

Os consultores de investimentos são profissionais que vendem produtos de corretagem aos clientes e orientam sobre esses produtos.. Eles são remunerados pelo recebimento de comissões dependendo dos aplicativos vendidos e, portanto, há uma Conflito de interesses natural neste trabalho. Aos poucos, porém, avança no mercado um debate sobre como esses profissionais podem atender melhor os investidores e muitos estão se qualificando.

A pesquisa foi realizada pela empresa MagnetCliente, uma plataforma criada em 2022 para ajudar consultores de investimentos a atender clientes e gerar mais negócios usando dados. A empresa captou até agora R$ 2,6 milhões de investidores como Google e Bossa Nova e atende 45 consultorias de investimentos, como Arton, Bloxs, Farol Capital, Future Invest e Legend Investimentos.

A pesquisa, realizada com 40 escritórios e 10 mil clientes, destaca: como é, na prática, o perfil dos consultores, dependendo do tempo de carreira; qual é o perfil desejável dos conselheiros, segundo a empresa especializada no assunto; e como é o perfil do investidor.

Na vida real, consultores de investimentos com menos de cinco anos de carreira são mais vendedores, eles preferem o WhatsApp e abordam muitas pessoas. Além disso, desejam atrair clientes com alto patrimônio líquido, fazem pouco networking que tenha valor e muitas vezes ficam frustrados. Além disso, desejam utilizar a tecnologia para automatizar seu trabalho e acompanhar processos.

No mundo ideal, porém, os consultores de investimentos com menos de cinco anos de carreira devem desempenhar o papel de educadores financeiros, tecnologicamente conscientes e prospectar pessoas próximas a eles. Também atrairiam clientes com menos riqueza, resultando numa grande carteira de clientes e servindo de forma proativa. O poder de adaptação e de ter mais relacionamentos do que a automação ainda são características desejáveis.

Na faixa dos conselheiros com entre cinco e dez anos de carreira, na prática, os profissionais são especialistas, geralmente negligenciam os canais de comunicação preferidos dos clientes e possuem uma base sólida de clientes. Além disso, fazem pouca captação de clientes, estão envolvidos em outras tarefas que não a consultoria, têm consciência de que não sabem tudo e já perderam alguns clientes.

O perfil desejável de conselheiros com entre cinco e dez anos de carreira, porém, é de planejadores financeiros, tecnologicamente conscientes e que já possuem uma carteira de clientes. Além disso, devem priorizar o relacionamento com os clientes, aprender com os erros que levaram à saída dos investidores, apresentar soluções financeiras adequadas ao perfil do investidor e formar novos assessores.

Por último, profissionais com mais de dez anos de carreira são, na vida real,, especialistas que têm muito relacionamento com investidores, auxiliam clientes em diversas áreas e possuem poucos investidores, mas com patrimônio considerável. Também possuem uma equipe trabalhando em conjunto, estão envolvidos em outras tarefas além da consultoria, são empáticos e realizam poucas reuniões com novos clientes. Além disso, são resistentes às novas tecnologias e escolhem o perfil dos investidores com quem querem trabalhar.

No mundo ideal, Esses consultores devem ser gestores de patrimônio com conhecimento tecnológico, ter uma carteira de clientes sustentável e priorizar o relacionamento com eles. Além disso, deverão formar novos profissionais e estruturar a gestão dos clientes no longo prazo.

Numa altura em que as taxas de juro ainda estão nos dois dígitos, é mais difícil para os consultores ganharem a vida, porque os produtos que pagam mais comissões são os investimentos em rendimento variável, menos atraente agora. Apesar disso, David Barbosapresidente e fundador da MagnetCliente, diz Cada vez mais escritórios estão se conscientizando de que fazer alterações nas carteiras de clientes a qualquer custo para obter ganhos com taxas é uma má notícia.

“Ainda existem escritórios jogando roleta com a carteira do cliente, mas vejo consultorias mais conservadoras e com políticas mais diferenciadas, tentando entregar um planejamento financeiro diferenciado para o cliente”, afirma. “Consultores que promovem produtos estão vivendo uma vida curta. O mercado já não aceita isto e os investidores estão mais informados. Os consultores que promovem produtos ficam satisfeitos com o dinheiro na conta no curto prazo, mas terão mais dificuldade em sobreviver no longo prazo.”

Como são os investidores

O estudo também mostrou como são os clientes desses profissionais. Investidores com menos de 30 anos São 100% digitais, preferem o contato via WhatsApp, buscam ativamente informações e acompanham influenciadores digitais. Além disso, são mais propensos a mudar de plataforma de investimento, querem um retorno rápido e desconfiam do sistema. Além disso, não valorizam o e-mail, assumem riscos mas não toleram perdas, reclamam das taxas e acham que não precisam pagá-las.

Clientes com idade entre 30 e 50 anos São digitais, mas preferem relacionamentos pessoais e presenciais. Se for importante é melhor ligar, pois o WhatsApp não é mais prioridade. Valorizam o relacionamento com o orientador, mas buscam informações de terceiros.

Além disso, estão investindo há algum tempo e perderam dinheiro, têm uma plataforma preferida e têm uma visão de longo prazo. Já mudaram de consultor ou escritório de investimentos pelo menos duas vezes e possuem contas em mais de uma plataforma e consultores diferentes. Além disso, acompanham e-mails e valorizam a comunicação do consultor, têm consciência da relação entre risco e retorno e preferem arriscar mais, mas demoram para tomar a decisão.

Por último, investidores com mais de 50 anos Preferem relacionamentos pessoais, presenciais e receber ligações, mas devem ser planejados e ter Whatsapp. Esses clientes valorizam o relacionamento com os consultores, mas ouvem e leem muito conteúdo, têm plataforma preferencial e buscam concentrar seu investimento em um único escritório. Além disso, têm consciência da relação entre risco e retorno e preferem não correr riscos.